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Die 7 Fehler im Gesprächsaufbau – wie du Sie vermeidest

Die 7 Fehler im Gesprächsaufbau – und wie du Sie vermeidest

Ist dir das auch schon mal passiert?

Du stehst extra früh auf um zu einem Event/Messe zu gehen. Erwartungsfroh betrittst du die Location und gehst auf den ersten Stand. Zu dem Vertriebsmitarbeiter würdest du am liebsten sagen: „Hallo Sie müssen die gute Laune nicht am Eingang abgeben“

Auf dem zweiten Messestand kommt der Verkäufer wie ein Torpedo auf dich zugeschossen. „Hallo“, sagen ist nicht. Wie Maschinengewehrsalven fliegen dir die Worte um die Ohren. Danke für den Monolog – nichts wie weg!

Dabei ist es doch einfach:

 Hallo, mein Name ist Uwe Neubauer, schön Sie hier zu begrüßen? An heißen Tagen darf es dann auch die Einladung auf ein Kaltgetränk sein und die Reaktion des potenziellen Kunden abwarten

Viele machen hier an dieser Stelle den Fehler das Maschinengewehr aus zu packen Und warten die Kundenreaktion nicht ab. Wir können dies und das und das ebenfalls und hier sind wir auch ganz großartig und, und.

Machst du diesen Fehler nicht…                                                                                                                       Wird sich dein Gesprächspartner seinerseits vorstellen und/oder gleich zum Punkt kommen. Mich interessiert, die Leistung…. Und schon ist das Gespräch im Gange!

Nun gibt es aber auch die mürrischen, schlecht gelaunten oder einfach nur genervten potenziellen Kunden. Vielleicht ist er oder Sie „genervt“, weil er/sie schon den ganzen Tag unterwegs ist und die Schuhe drücken oder der Rücken tut weh, oder, oder. Mache nun nicht den Fehler dies auf deine Leistung zu beziehen.

Warum ist der so komisch habe ich etwas falsch gemacht? Nein, du hast nichts falsch gemacht.

Dein potenzieller Kunde/in hat durch eine Aktion (falsche Schuhe gewählt) nun die Reaktion (Füße tun weh) erhalten. Nun ist er aber da der mürrische, der genervte Kunde. Wie reagierst du?

Ach, der hat mir gerade noch gefehlt- oder strahlst du ihn an? Ihr kennt das alte Sprichwort So wie man in den Wald ruft…

Esoterikkram- ich schlage euch ein Experiment vor.

Ihr geht 7 Tage lang jeden Morgen zum Bäcker. Ihr lächelt die Verkäuferin an, sagt einige nette Worte.

Die Verkäuferin wird nach einigen Tagen ebenfalls strahlen und Sie freundlich begrüßen. Sie freut sich auf einen positiven Menschen.

Na ja, nun kannst du deinen genervten Kunden nicht 7 Tage zum Bäcker schicken, er steht live und in Farbe vor dir- aber du kannst Ihn dir anschauen, – die tolle Stofftasche, das neue I-Phone, das lecker duftende Brötchen, usw. Großartig, sie haben das neue I Phone – wie sind Sie damit zufrieden, Stylische Tasche, auf welchen Stand gibt es die?

Sei kreativ und aktiv, sprich an was du siehst und das Gespräch, der Smalltalk, beginnt. Und so du kommst du in die nächste Stufe – aktiv zuhören. Lass die vorgefertigten Gesprächsleitfäden zuhause.

Die 7 Fehler im Gesprächsaufbau

  1. Das Maschinengewehr
  2. Hilf, was habe ich falsch gemacht
  3. Positive Innere Haltung – sei freundlich
  4. Signale wahrnehmen (gut gelaunt, mürrisch)
  5. Sei kreativ und aktiv
  6. Sprich an was du siehst
  7. Höre aktiv zu
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Ein guter Verkäufer? Wie ist der guter Verkäufer?

😀 Du hast es geschafft, der potenzielle Kunde bittet um ein Treffen persönlich oder digital.

Du weißt es ist ein potenzieller A Kunde, es geht somit um etwas. Neben einer technischen Gesprächsvorbereitung empfehle ich eine personenbezogene Vorbereitung. Warum?

👉Wir haben in einem der vorangegangen Beiträge gelernt, dass im ersten Gespräch über Sympathie oder Antipathie entschieden wird.

  👉Somit ist es hilfreich zu wissen, was ist das für ein Mensch, mit dem ich kommuniziere, welche Hobbies hat er/sie, wo ist er/sie aktiv etc. Vielleicht findest du ein Video, in dem er/sie spricht. Schaue dir die digitalen Profile an. Wofür ist das gut? Du bekommst ein Bild und kannst dich auf deinen Gesprächspartner einstellen.

👉Du wirst feststellen, das ist ein Mensch, der liebt es auf den Punkt zu kommen, ein anderer möchte viel Information/Input zur Entscheidungsfindung, ein weiterer mag gerne im Mittelpunkt stehen, mag großes Kino.

Was bist du selbst für ein Typ, bist du der detailinteressierte, dein Gegenüber aber der dominante, der aufn Punkt kommt – dann solltest du vorbereitet sein.

👍sei offen für die Signale, welche dein Gesprächspartner versendet, ist er interessiert, desinteressiert, müde, unruhig, offen, verschlossen. Wir sprachen in einem vorangegangenen Seminar von Türen. Hier hast du die praktische Anwendung.

Ich gebe zu, am Anfang bedarf dies einiger Übung. Du wirst schnell feststellen, deine Gespräche werden offener, deinem Gegenüber zugewandt. Und das tolle daran- meist kommt diese Offenheit zurück.

Es kann aber auch anders laufen und die vermeintliche Spaßbremse entpuppt sich als Granate. Das wird Thema in einen der nächsten Abschnitte

🎯Sunzi (chinesischer General) schrieb vor 2500 Jahren.                                                                               Wenn du den Gegner und dich selbst kennst musst du den Ausgang von 100 Schlachten nicht zu fürchten.

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Pusher Man oder Smart Guy welcher Verkaufstyp bist du?

Verkaufen ist ein bisschen wie Flirten.

Wenn du eine schöne Frau/Mann siehst wirst du Blickkontakt suchen und Sie/Ihn anlächeln. Wenn als Reaktion nun ein Lächeln zurückkommt wirst du versuchen Kontakt aufzunehmen.

Das ist so wenn ein potenzieller Kunde mit dir Kontakt aufnimmt und z.B. deinen Newsletter abonniert. Und dann kommt meist schon der erste Fehler.

Mann/Frau erklärt was für ein toller Hecht/Rakete er/sie ist. Und was denkst du? Nichts wie weg.

Genau so geht es deinem potenziellen Kunden, den du gleich bombardierst mit Angeboten, Rabatten nur um dein Angebote zu pushen- das können wie für dich tun, und dass auch – bähm- bähm!

Was wird dein Kund tun- flüchten!! Nichts wie weg. Das geht besser!

Du hast den ersten Fehler nicht gemacht und deinen Kunden gleich mit Attacke vergrault.

Bei unseren Flirtbeispiel folgt nun die persönliche Nähe. Ihr sprecht miteinander über verschieden Themen, Urlaub, Hobbies, Job. Kurz ihr lernt euch kennen.

Genau auf diese Weise möchte dein Kunde dich und dein Unternehmen auch kennen lernen. Er schaut sich auf deine Seite um, im Blog, lädt sich gewisse Dinge herunter oder schaut sich deine Videos an. Er merkt da ist jemand der kümmert sich um meine Bedürfnisse.

Um wieder beim Flirt zu bleiben.

Das Gespräch war großartig und ihr tauscht Nummern oder verabredet ein Date. Ihr geht über in die vertraute Nähe, die Gespräche werden intensiver.

Dein potenzieller Kunde kennt dich nun schon einiger Zeit. und kommt in dein Ladengeschäft oder in deinen Onlineshop. Vielleicht kauft er auch schon etwas, da er sich von dir gut bedient fühlt- abgeholt eben gemäß seinen Bedürfnissen.

Zurück zum Flirt.

Das Date war genial und Ihr verabredet ein weiteres Date zu einem Dinner zuhause. Wie es weitergeht wisst ihr nun selbst.

Dein potenzieller Kunde konnte sich von deinem Unternehmen und dessen Qualität überzeugen, das Verkaufsgespräch zu deiner Dienstleistung oder Produkt wird dein informierter Kunde im Ladengeschäft führen oder online.

Die Kunden sind heute bestens informiert, die haben Bewertungen gelesen, Preise verglichen und dank deiner guten Vorarbeit auch schon Vorentscheidungen getroffen.

Definitiv vorbei sind die Zeiten in denen Verkäufer mit manipulativen Abschlusstechniken und Taschenspielertricks zu Kauf drängen.

Gute Nachrichten für alle Vertriebsmitarbeiter die ethisch sauber ihr Business betreiben.

Die auf Augenhöhe mit Ihren Kunden kommunizieren und mit Leidenschaft und Engagement hinter ihren Produkten stehen

Wenn du nun „keinen Bock mehr schießt“ und dich intensiv um die Bedürfnisse deines Kunden kümmerst, und ihn begeisterst für dein Produkt, sind die Chancen sehr gut den Auftrag zu erhalten.

Was könnte “so ein Bock” sein? Du bist mit deinem Kunden die verschiedenen Stufen der Nähe gegangen. Und nun ist Sie da die Situation. Der Auftrag winkt, du musst „den Ball aus 5 m Entfernung nur noch über die Linie schieben“.

Und was passiert? Du haust die Kirsche in den Himmel, meilenweit übers Tor, der Kunde ist weg, dein Auftrag auch!

Um wieder zu unserem bekannten Flirtbeispiel zu kommen. Ihr seid schon sehr eng und einem ersten Kuss steht nichts mehr im Wege.

Und dann – Mundgeruch!!

In unserem Beispiel Blackout, Faden verloren- vielleicht, meistens jedoch – Schau in Spiegel!

Was schaut dich an?

Was für ein inneres, was für ein äußeres Wesen? Und welche innere Haltung und Atmosphäre kommt dir entgegen?

Was würdest du sagen, wenn du dein Spiegelbild auf der Straße triffst? Ein strahlendes, freudiges Gesicht?                                                                                                                         Achte auf deine Ausstrahlung und dein Äußeres und lass das Fischbrötchen mit extra Zwiebeln weg.

Wie willst du hochpreisige Artikel verkaufen, wenn die Schuhe ungepflegt und die Absätze schief sind.

Zum Thema Mindset kommen wir zu einem späteren Zeitpunkt, aber es ist erwiesen, dass deine Gedanken am Ende deinen Erfolg bestimmen.

Lass dich an flirten, lass die Kunden zu dir kommen und gehe durch offene Türen. Wenn Türen verschlossen sind, klopfe an – und stoße sie nicht mit Gewalt auf.

Heute ist eine großartige Zeit für faire und ehrliche Verkäufer, Glückwunsch das du dieses Business gewählt hast.

Wie du Türen ethisch korrekt öffnest und Kunden begeisterst ist Thema in einem der nächsten Posts

Viel Erfolg!

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Verkaufen ist doof!




Verkaufen ist doof

Die Urangst des Menschen vor Zurückweisung und Ausgrenzung
Ich biete Qualität – ich muss nicht verkaufen
Ich kenne geniale Unternehmer, die hervorragende Arbeit abliefern- nur das Telefon ist ein rotes Tuch.
Findest du dich wieder?

Du hast super Produkte, du brennst für dein Business und hast die Lösung für genau dieses Problem.
Aber verkaufen, nein das ist nichts für mich!

Wenn es eine Möglichkeit gibt zu verkaufen- „ohne zu verkaufen“, ist das interessant für dich?
Dann lies weiter, den hierfür gibt es coole Tools.

Ich bin Vertriebler aus Leidenschaft – und für mich ist dies das genialste Business überhaupt.
Und ich meine jetzt nicht den Typen der dir „ein Ohr abquatscht“, der- wie eine Klette an dir hängt, der dir Dinge verkauft die du nicht brauchst, den Klinkenputzer!
Nein diese Typen meine ich nicht!

Du hast ein geniales Produkt, du brennst für deine Idee, und du löst Probleme. Dann erzähle es den Menschen, lass sie teilheben an deinen Ideen- viele Menschen sind dir dankbar dafür. Bisher wüssten Sie gar nicht, dass es eine Lösung für Ihr Problem gibt- deine Lösung!

Merkst du den Unterschied?

Was wirst du lernen?

Du wirst lernen mit Menschen zu kommunizieren, die sich freuen deine Lösung für Ihr Problem kennen zu lernen.