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80 % der Werbebotschaften/Ver-kaufsargumente kommen nicht an.

Geht es Ihnen manchmal auch so. Sie öffnen den Briefkasten- Werbung!

Handzettel, Flyer Prospekte- erkennbar Massenware- In Ablage P wie Papierkorb

Warum ist das so?

  1. Die „ althergebrachte Werbung“ (Prospekte, Plakate, Produktbeschreibungen als seitenlange technische Information) ist erkennbar Massenware ohne individuellen Bezug.
  2. Die Art der Informationsbeschaffung ändert sich, vom Ladengeschäft ins Internet
  3. Neue Zielgruppen müssen aufgebaut, aber vollkommen anders beworben werden( Sichtbarkeit+ Reichweite im world wide web)
  4. Lifestyle und Werte ändern sich- neue Kaufmotive entstehen (Nachhaltigkeit, work-life-balance, Spaßfaktor)
  5. Neue Technologien entstehen (Elektromobilität)
  6. Art der Wahrnehmung von Werbung ändert sich
  7. Marktführer- toll, aber was habe ich davon?
  8. Seitenlange Produktbeschreibung- liest keiner mehr
  9. Selbstbeweihräucherung- wir sind Deutschlands…- vergiss es
  10. En entstehen neue technische Hilfsmittel (Online-Shops, bots)
  11. Kundenkommunikation wird automatisiert (E-Mail- Marketing)
  12.  Es entstehen neue Formen der Kundenkommunikation (Content Marketing)
  13. Reizüberflutung der Konsumenten, in Sekundenschnelle zu nächsten Post

Wer hier als Unternehmen nicht reagiert wird vom Markt verschwinden

Was ist zu tun?

  • Die Bedürfnisse der Zielgruppe in den Mittelpunkt stellen. Viel zu viele Unternehmen feiern sich auf Ihren Webseiten selbst.
  • Viel zu viele Unternehmen sprechen den Kunden nicht emotional an, erreichen Ihn nicht.
  • Überzeugen ohne Verkäufermasche, verstehen was den potenziellen Kunden motiviert
  • Die Kaufmotive in den Vordergrund stellen und ansprechen
  • Die neuen Motive ansprechen (Nachhaltigkeit, Work-Life-Balance, Spaßfaktor)
  • Und auf die neuen Informationsquellen (Smartphone) bringen, im responsive Design
  • Mit potenziellen Kunden in Kontakt bleiben- Content Marketing
  • Präsenz auf neuen Marktplätzen und diese bespielen
  • Unternehmensauftritt (online und offline) den geänderten Rahmenbedingungen anpassen
  • Neue Technologien nutzen (bots, Erklärvideos, Online-Shops Podcast)
  • Produktanpassungen soweit möglich an die geänderten Werte, z.B. Nachhaltigkeit
  • Neue Strömungen gegenüber aufgeschlossen sein, Affiliate-Marketing
  • Mit CRM Systemen Kundenprozesse automatisieren
  • Mit CRM Systemen Veränderungen im Kundenverhalten ermitteln (Kundenabwanderungsrate etc.)

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Digitalisierung- Soziale Netze und Kunden im Überfluss?

Digitalisierung- Soziale Netze und Kunden im Überfluss?

Ja- das digitale Zeitalter bietet Möglichkeiten und Chancen auf enormes Wachstum

Ja-das digitale Zeitalter bietet neue und sehr effiziente Formen der Kommunikation mit  ihren Kunden

Ja- du hast viele Möglichkeiten und Optionen für dein Produkt und wer Sie zu nutzen weiss ist auf der Gewinnerseite

Das Problem:

Du hast ein tolles Produkt welches zu verkaufen willst und die Qual der Wahl erschlägt dich.

  • Was soll ich tun?  Blog, Newsletter, Podcast ?
  • und wo soll ich das tun auf Facebook, Xing, Twitter, Instagram oder Linked In?
  • Soll ich Werbeanzeigen schalten oder selbst potenzielle Kunden anrufen?
  • Was ist Content Marketing?
  • Oder doch besser die klassische Werbung?

Gibt es jemand der mir da behilflich sein kann?

Gibt es jemand der mir- eine speziell für mich passenden Lösung- bietet?

Gibt es jemand der mir einen roten Faden bietet und mir Gesamtlösungen bietet

Gibt es jemanden der Konzepte bietet die aufeinander aufbauen

Ja den gibt es ! Ihren Generalunternehmer für Gesamtlösungen im Vertrieb

Markt und Kunden

  • auf welchem markt sind Sie präsent? Ihr Markt -wir erstellen mit Ihnen Ihre Marktanalyse
  • was sind Ihre Stärken ? Wir definieren mit Ihnen Ihre Stärken, Ihr Alleinstellungsmerkmal, Ihren Pitch
  • wo wollen Sie Ihre Produkte verkaufen? Wir definieren gemeinsam mit Ihnen Ihre Zielmärkte, ihre Zielbranchen, ihre Zielkunden
  • Wie möchten Sie Ihre Kunden ansprechen Wir definieren Ihre Kundenansprache

Kümmern Sie sich um die wesentlichen Dinge – Ihr Business! Wir übernehmen Planung , Konzeption und Durchführung

Social Media

  • wo und wie möchten Sie präsent sein?
  • Welche Komponenten benötige ich für meinen Auftritt? Webseite, Newsletter, Blog, Videos
  • Auf welchen Plattformen muss ich vertreten sein
  • Wie will ich vertreten sein
  • Content- wer liefert Content und Strategie
  • Beiträge- wer erstellt die Beiträge
  • Werbefilme, Erklärvidoes, Clips

Wir sprechen mit Werbeagenturen- ,Online Agenturen, Textern, Sprechern und allen weiteren Projektbeteiligten

Wir übernehmen Planung, Konzeption und treffen auf Wunsche eine Vorauswahl. Wir überwachen die Ausführung

Wir sorgen mit den richtigen Datensystemen CRM für eine optimale Betreuung der Bestandskunden E-Mail Marketing, Geburtstagsgrüße, Umfragen, Reservierungen usw.

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Digitale Transformation im Vertrieb- wie „ticken „ die neuen Kunden

Kurz: wer hier nicht reagiert- wird vom Markt verschwinden

Die digitale Transformation verändert auch den B2B Vertrieb.

Der heutige B2B Käufer beginnt den Kaufprozess im Internet mit intensiver Recherche.

Der Käufer ist umfassend informiert und hat sich über Netzwerke ausgetauscht ehe er die Vertriebseinheiten der Anbieter kontaktiert.

Nicht selten werden in der Internetinformationsphase schon Vorentscheidungen hinsichtlich der Kaufentscheidung getroffen.

Besonders im Bereich der 18- 40- jährigen ist das Internet das Maß aller Dinge. Sie sind damit groß geworden. Die mobilen Endgeräte sind Bestandteil Ihres Lifestyles und des Informationsverhaltens. Kommunikation erfolgt über Facebook, Instagram, WhatsApp und viele weitere Plattformen.

Berufliche Kontakt werden über Xing und LinkedIn geknüpft, in Netzwerken und Gruppen findet ein

Ständiger Informationsaustausch statt.

Ständig erreichbar erwarten Sie umgehende Informationsbereitstellung.

Die Online Shopping Vorlieben halten Einzug in den Berufsalltag.

Was bedeutet dies für die Vertriebseinheiten, was erwartet der Käufer?

Individuelle lösungsorientierte Kundenansprache

Aktuelle Informationen zu Markt und Markttrends, fundiertes Fachwissen

Content der Mehrwert bietet

Umfassende und schnelle Informationsbereitstellung

Was deutete dies für die Unternehmensleitung

Da Informationen schnell bereitgestellt werden müssen, ist eine reibungslose Verzahnung der Unternehmensbereiche erforderlich.

Wissen muss im Unternehmen zentral und transparent verfügbar sein

Alle Unternehmensbereiche (Vertrieb, Produktion, Projektierung etc.) sind gleichwertig

Teambildungsmaßnahmen der verschiedenen Unternehmensbereiche fördern das Wir-Gefühl

Potenzielle Kundengruppen müssen konstant mit werthaltigem Content angesprochen werden.

Entscheidungsprozesse finden deutlich schneller statt, die Kundenansprache und Informationsübermittlung muss hierauf ausgerichtet sein.

Intensivieren Sie Ihr Bestandskundengeschäft- bleiben Sie in Kontakt.

Was bedeutet dies für die einzelnen Unternehmensbereiche

…… More to come soon

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Die professionelle Kaltakquise 1

Die professionelle Kaltakquise

Immer noch eine der wichtigsten Aufgaben im Vertrieb- bringt Sie doch sofort Ergebnisse.

Aber auch eine der am meisten gefürchtetsten Aufgaben bringt sich doch mitunter Ablehnung

Aber nicht für Sie – sie sehen wie es besser geht.

Negative Sprachmuster verwenden Sie nicht, oder?

Sie denken sich vielleicht- ob ich jetzt sage schmeckt nicht schlecht, oder schmeckt gut-

So ein Unterschied macht das nicht- und ob!

Da habe ich einen Vorschlag für Sie, hier erleben Sie live und in Farbe den Unterschied.

Wenn Sie das nächste Mal mit Ihrem Lebenspartner, ihrer Lebenspartnerin eine Hose oder ein Kleid kaufen und sie werden gefragt:

Steht mir das?

Antwort A: das macht dich nicht dick!

Antwort B: das steht dir, macht eine tolle Figur, echt sexy!

Sie werden an der Reaktion sofort den Unterschied erkennen.

Aber Vorsicht die Antwort A könnte zu atmosphärischen Störungen führen.

Achten Sie auf Ihre Aussagen, auch unter Anspannung oder in hektischen Phasen

  • Das dauert nicht lange…Sie machen Ihr Angebot klein, nicht bedeutsam, dabei möchten Sie genau das Gegenteil erreichen
  • Können wir nicht….- Das Nein ist vorproammiert
  • Gibt es nicht die Möglichkeit…NEIN
  • Wollen Sie nicht…. NEIN

Am anderen Ende der Leitung sitzt auch ein Mensch. Positives Mindset

Ein Mensch wie Sie und ich der sich vielleicht eben geärgert hat, noch müde ist, oder gestresst ist. Ein ganz normaler Mensch, kein notorischer Neinsager, Vorzimmerdrache oder welche Bezeichnungen es sonst noch gibt. Dieser Mensch ist höfflich, zuvorkommend und nett.

Seien Sie ebenso nett, höflich und zuvorkommend.

Sprechen Sie nicht im Maschinengewehrstakkato sondern im angenehmen Sprechtempo mit ruhiger Stimme.Die Basis für ein angenehmes Gespräch ist gelegt.

Auch hier gilt: Interessieren Sie sich für Ihren Gesprächspartner, hören Sie zu -wünschen Sie gute Besserung wenn der gegenüber hörbar „verschnieft ist“, bedanken Sie sich für die Hilfe, wünschen Sie einen schönen Tag und der vermeidliche Drache wird zum „Schmusekater“.

Ein Tipp der vielen hilft: Stellen Sie sich vor Sie sprechen mit einem guten Bekannten. Ihre Stimme wird ruhiger und gelassener.

Beim nächsten Mal

 erfahren Sie

  • was ihr Kunde denkt, wenn Sie sagen Wir sind führender Hersteller von…
  • Komm zu Potte- Gesprächseinstiege
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Was haben telefonische #Neukundengewinnung und die Schnake im Schlafzimmer gemeinsam?

Was haben telefonische #Neukundengewinnung und die Schnake im Schlafzimmer gemeinsam?
Keiner mag Sie!

Kennen Sie das auch.
Richtig schön eingekuschelt versinkt man langsam ins Land der Träume.
Nicht ganz!
Das typische Schnakengeräusch am Ohr.
Sofort ist Alarm- Licht an- Pantoffel in der Hand- auf zur Jagd
Wenn ich dich erwische, das Schlafzimmer auf links gedreht,
kreuz und quer durch die Betten…

Mit der telefonischen Neukundengewinnung ist das ähnlich.
Neukundengewinnung am Telefon
Alarmstufe rot !! Mayday-Mayday!
Gestandene Vertriebsmitarbeiter werden plötzlich nervös, andere ungewohnt kreativ in der Begründung warum das jetzt gar nicht geht.
Wieder andere haben von jetzt auch gleich überaus wichtige Besprechungstermine.
Und wieder andere wissen gleich- bringt nichts nur Geld verbrannt.
Und wie zum Beweis
3 Anrufe- 3 Absagen- habe ich doch gleich gewusst – bringt nix!

Ist das wirklich so?

Definitiv nein
Sie wollen wissen wie telefonische Neukundenakquise erfolgreich geht?

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professionelles Telefonverhalten- Neukundengewinnung

Bist du auf das Gespräch vorbereitet
Schreibtisch vorbereitet, Unterlagen aufrufbereit, Mobiltelefon auf lautlos,
Der Kundesteht im Mittelpunkt aller Überlegungen
Der Kunde steht im Mittelpunkt
du musst erst den Menschen überzeugen, ehe du ihn als Kunden gewinnst.
 Wie kannst du das errechen
Interesse wecken
Emotional ansprechen
seine Probleme lösen


 Dein Telefon Leitfaden
Was ist dein Gesprächsziel
Nutzenargumentation
Einwände
Vorwände
Fragetechniken
Das Gespräch und den Ablauf planen