Viele meiner Seminarteilnehmer stellen mir immer wieder dieselbe Frage: Wie kann ich jetzt meinen Umsatz erhöhen, ohne Unsummen in Werbung und Aktionen zu stecken. Die Antwort ist :zuhören was ihre Kunden mitteilen.
4 Schritte für zu mehr Umsatz jetzt Viele kennen diese – die wenigsten gehen diese
Ohne Orientierung an den Kundenbedürfnissen ist keine Umsatzsteigerung möglich. Doch viel zu häufig werden diese nicht exakt erfragt und bewertet. Den Kundenbedürfnissen wird zu wenig Bedeutung zugemessen. Eine Umfrage unter Entscheidern ergab nur 20 % der Angebote stellen nachvollziehbare passgenau Entscheidungshilfen dar
Der Misserfolg in der Angebotsverwertung hat 2 Ursachen
- Führungskräften und Vertriebsmitarbeitern ist die Bedeutung der Kundenbedürfnisse nicht bewusst.
- Fehlende Umsetzung der Bedürfnisse in den Angebotstexten
Weshalb sind Kundenbedürfnisse wichtig Allgemein:Kunde fühlt sich angesprochen und mitgenommen Individuell: Meine Produktvorteile unterstreichen den in individuellen Nutzen Expertenstatus: Produktvorteil=Kundennutzen è weiß von was er spricht= Experte
Bedürfnisse
- Macht, Anerkennung, Prestige, Kontrolle
- Wirtschaftlichkeit, Gewinn, Kostenreduktion
- Risikominimierung, Sicherheit, Gesundheit
- Bequemlichkeit, Zeitersparnis, Spieltrieb
Schritt 1: Analyse Ermitteln der Pain Points (Bedürfnisse, Wünsche, Herausforderungen)
Schritt 2 Organisation, Produktnutzen in Kunden nutzen wandeln
Schritt3 : Illustration, Lösungsszenarien, passgenau an den Herausforderungen ihres Kunden orientiert. Klar und überzeugend formulierte Entscheidungshilfen mit eindeutiger Botschaft.
Schritt 4 Präsentation „Keep it simpel“ konkreter Lösungsansatz in verständlicher Sprache