Wozu benötige ich eine Vertriebsstrategie?.- Die Auftragsbücher müssen voll sein!
Warum das zu kurz gedacht ist und sich leider immer wieder rächt.
Wir alle, die wir im Vertrieb sind, kennen diese Situation.
Es ist Januar, die Uhren stehen auf Null, nun müssen Aufträge her, “ der Schornstein muss rauchen” Der Fokus liegt auf Auftragseingang und ein Füllhorn an Maßnahmen ergießt sich über den Vertrieb.
Um die Aufgaben zu erfüllen “springt der Vertrieb kreuz und quer” Messen und Events tun ihr Übriges . Leadpipline overload
Die Auftragsbücher füllen sich und langsam beginnt sich das Füllhorn zu rächen. Man erkennt Schwachstellen im Vertrieb, Leads versanden, Bestandskunden monieren, Mehrkosten im Projektgeschäft.Die Mehrkosten müssen über Budgetkürzungen in Marketing & Vertrieb wieder reingeholt werden- es läuft ja.
Sommerloch und Sommerurlaub vorüber, das Jahresschluss-Geschäft steht an.Und alles beginnt von neuem. Natürlich kann man nur mit den Ressourcen arbeiten die man hat, deshalb ist eine effiziente Planung und Sztartegie sinnvoll
Welche Ziele hat eine Verkaufsstrategie?
Eine Verkaufsstrategie verfolgt verschiedene Ziele, die dazu dienen, den Vertriebsprozess effektiv zu gestalten und zum Unternehmenserfolg beizutragen, so z.B:
- Umsatzsteigerung: Eines der primären Ziele einer Verkaufsstrategie ist es, den Umsatz zu steigern. Dies kann durch die Gewinnung neuer Kunden, die Erhöhung der Durchschnittsbestellwerte oder die Förderung von Wiederholungskäufen erreicht werden.
- Marktanteilsgewinn: Unternehmen streben oft danach, ihren Marktanteil zu erhöhen, um ihre Position in der Branche zu stärken und ihre Präsenz zu erweitern.
- Kundenakquise: Die Gewinnung neuer Kunden ist ein wichtiges Ziel. Die Verkaufsstrategie kann darauf abzielen, potenzielle Kunden zu identifizieren, anzusprechen und zu überzeugen.
- Kundenbindung: Das Ziel der Kundenbindung beinhaltet die Schaffung langfristiger Beziehungen zu bestehenden Kunden, um wiederkehrende Geschäfte und langfristige Loyalität zu fördern.
- Erhöhung der Verkaufseffizienz: Eine effiziente Verkaufsstrategie zielt darauf ab, den Verkaufsprozess zu optimieren, um Zeit und Ressourcen zu sparen. Dies kann durch die Automatisierung von Abläufen, bessere Verkaufswerkzeuge und Schulungen des Verkaufsteams erreicht werden.
- Produktdurchdringung: Eine Verkaufsstrategie kann darauf abzielen, bestehenden Kunden zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen anzubieten (Cross-Selling oder Up-Selling), um den Gesamtumsatz pro Kunde zu steigern.
- Verbesserung der Kundenakquisekosten: Durch gezielte Marketing- und Vertriebsaktivitäten kann eine Verkaufsstrategie darauf abzielen, die Kosten pro gewonnenem Kunden zu senken.
- Verbesserung der Verkaufskommunikation: Eine Verkaufsstrategie kann die Kommunikation des Verkaufsteams mit potenziellen und bestehenden Kunden verbessern, um den Wert der angebotenen Produkte oder Dienstleistungen zu vermitteln.
- Anpassung an den Kaufzyklus: Die Verkaufsstrategie kann so gestaltet sein, dass sie den Kaufzyklus des Kunden berücksichtigt, von der Informationsbeschaffung über die Bewertung bis hin zum Kaufabschluss.
- Markenbildung und Positionierung: Die Verkaufsstrategie kann dazu beitragen, die Marke des Unternehmens zu stärken und eine bestimmte Positionierung in den Köpfen der Kunden zu erreichen.
- Beziehungspflege: Die Verkaufsstrategie kann die Pflege von Beziehungen zu Kunden und potenziellen Kunden betonen, um Vertrauen aufzubauen und langfristige Partnerschaften zu fördern.
- Marktforschung: Die Verkaufsstrategie kann den Austausch von Feedback zwischen Verkaufsteam und Produktentwicklung fördern, um Produkte und Dienstleistungen an die Bedürfnisse des Marktes anzupassen.
Natürlich variieren die Ziele je nach Branche, Unternehmenszielen und Marktbedingungen.. Eventuell präferieren Sie einzelne Punkte mehr als andere. Eine erfolgreiche Verkaufsstrategie berücksichtigt jedoch alle diese Ziele und passt sie den Anforderungen und Prioritäten des Unternehmens an.
Warum ist eine Vertriebsstrategie sinnvoll? Eine Vertriebsstrategie ist sinnvoll aus mehreren Gründen:
- Klarheit und Fokus: Eine Vertriebsstrategie bietet Klarheit über die Ziele, die Zielgruppen und die Vorgehensweise. Dadurch kann das gesamte Vertriebsteam auf dieselben Ziele hinarbeiten und sich auf die wichtigsten Aufgaben konzentrieren.
- Effizienz: Eine gut durchdachte Vertriebsstrategie ermöglicht eine effizientere Nutzung von Ressourcen wie Zeit, Budget und Personal. Sie hilft dabei, unnötige Aktivitäten zu vermeiden und diejenigen Maßnahmen zu priorisieren, die am wahrscheinlichsten zu positiven Ergebnissen führen.
- Wettbewerbsvorteil: Eine maßgeschneiderte Vertriebsstrategie ermöglicht es einem Unternehmen, sich von der Konkurrenz abzuheben. Durch die Betonung des Mehrwerts, den das Unternehmen bietet, kann es sich in einem überfüllten Markt differenzieren.
- Zielgerichtete Ansprache: Mit einer Vertriebsstrategie können Unternehmen ihre Botschaften und Angebote gezielt auf ihre Zielgruppen zuschneiden. Dadurch steigt die Wahrscheinlichkeit, dass potenzielle Kunden angesprochen werden und Interesse zeigen.
- Kundenbindung: Eine effektive Vertriebsstrategie kann nicht nur den Erstverkauf unterstützen, sondern auch Maßnahmen zur Kundenbindung enthalten. Loyalität und wiederholte Geschäfte sind oft wertvoller als reine Neukundenakquise.
- Adaptierbarkeit: Märkte, Kundenverhalten und Technologien ändern sich ständig. Eine Vertriebsstrategie bietet ein Rahmenwerk, das angepasst werden kann, um sich an neue Trends und Herausforderungen anzupassen.
- Messbarkeit und Analyse: Eine Vertriebsstrategie ermöglicht die Festlegung von Leistungskennzahlen (KPIs), mit denen der Erfolg gemessen werden kann. Dies ermöglicht es, Fortschritte zu überwachen, Erfolge zu feiern und bei Bedarf Anpassungen vorzunehmen.
- Risikominimierung: Ohne eine klare Vertriebsstrategie könnte ein Unternehmen inaktiv sein oder sich verzetteln, was zu unvorhersehbaren Risiken führen könnte. Eine strategische Ausrichtung hilft dabei, Risiken zu minimieren und auf kontrollierte Weise vorzugehen.
Zusammengefasst ermöglicht eine Vertriebsstrategie einem Unternehmen, seine Ressourcen effizient zu nutzen, sich besser am Markt zu positionieren, Kunden gezielt anzusprechen, Verkaufschancen zu maximieren und langfristigen Erfolg zu fördern.